Perché il prezzo è una scelta strategica, non un numero
Molti coach, preparatori atletici e personal trainer fissano il prezzo guardando cosa chiedono gli altri e collocandosi un po' sotto, "per partire". È comprensibile, ma ha due conseguenze. La prima: il prezzo non è legato ai costi reali, quindi può succedere di lavorare molto e guadagnare poco. La seconda: il prezzo comunica qualcosa. Un prezzo basso, senza una ragione chiara, viene spesso letto come un servizio di poco valore.
Il prezzo è una delle scelte che definiscono la tua attività, insieme a chi vuoi seguire e a come lo fai.
Passo 1. Calcola il prezzo minimo sostenibile
Prima di decidere quanto chiedere, devi sapere sotto quale cifra non puoi scendere. Il ragionamento è semplice.
- Quanto vuoi guadagnare in un anno, al netto di tasse e contributi.
- Quali sono i tuoi costi: tasse e contributi, attrezzatura, piattaforme e software, formazione, assicurazione, spostamenti, commercialista.
- Quante ore puoi davvero dedicare ai clienti, togliendo quelle per formazione, comunicazione, amministrazione e preparazione.
Il prezzo minimo per ora di lavoro con i clienti si ottiene dividendo la somma dei primi due punti per il terzo.
Un esempio con numeri ipotetici. Supponiamo che servano 45.000 euro l'anno per coprire guadagno desiderato, tasse, contributi e costi, e che le ore realmente fatturabili siano 1.000 (circa 22 a settimana per 45 settimane). Il prezzo minimo è 45 euro per ora di lavoro con il cliente. Se un percorso mensile online richiede in media 3 ore tra programmazione, analisi dei dati e confronto con l'atleta, non può costare meno di 135 euro al mese, a prescindere da quanto chiedono gli altri.
I numeri cambiano per ognuno. Conta il metodo: il prezzo minimo è un pavimento, non il prezzo giusto.
Passo 2. Scegli il modello di prezzo
Esistono tre modelli principali, spesso combinati tra loro.
| A sessione | A pacchetto | In abbonamento | |
|---|---|---|---|
| Come funziona | Il cliente paga ogni incontro o programma | Il cliente acquista un percorso con un inizio e una fine | Il cliente paga una quota periodica finché il servizio continua |
| Vantaggi | Semplice, accessibile, basso impegno iniziale | Orientato a un risultato, incasso anticipato | Ricavi prevedibili, relazione continuativa |
| Svantaggi | Ricavi irregolari, il cliente "compra ore" | Va rinnovato alla scadenza | Richiede valore percepito costante ogni mese |
| Adatto a | Consulenze singole, valutazioni, test | Preparazione a una gara, percorsi a obiettivo | Coaching online continuativo |
Nel coaching sportivo l'abbonamento mensile funziona bene quando il servizio comprende davvero un accompagnamento continuo: adattamento del programma, lettura dei dati, confronto regolare. Il pacchetto funziona bene quando c'è un obiettivo con una data, come una gara.
Passo 3. Collega il prezzo al valore
Il cliente non compra una tabella di allenamento: compra un risultato, una guida, la tranquillità di sapere che qualcuno lo segue. Per sostenere un prezzo adeguato, questo valore deve essere esplicito.
- Descrivi cosa comprende il servizio: analisi iniziale, programma personalizzato, frequenza degli aggiornamenti, canali e tempi di risposta, revisioni periodiche.
- Mostra il metodo: come lavori, in quali fasi, con quali strumenti.
- Rendi visibile il lavoro che il cliente non vede: analisi dei dati, adattamenti settimanali, preparazione degli incontri.
Più il valore è chiaro, meno il cliente confronta solo il prezzo.
Passo 4. Costruisci una struttura di offerta semplice
Due o tre livelli di servizio sono quasi sempre meglio di uno solo o di dieci. Per esempio: un livello base con programma e aggiornamenti periodici, un livello completo con confronto più frequente e analisi dei dati, un livello premium con contatto diretto e presenza alle gare. Livelli chiari aiutano il cliente a scegliere e aiutano te a capire quale servizio è più richiesto e più sostenibile.
Gli errori più frequenti
- Copiare i prezzi dei concorrenti senza conoscere i propri costi.
- Fare sconti per abitudine. Lo sconto sistematico abbassa il valore percepito e i margini.
- Non aumentare mai i prezzi, anche quando esperienza, risultati e costi crescono.
- Includere tutto senza limiti, per esempio messaggi illimitati a qualsiasi ora, rendendo il servizio insostenibile.
- Non distinguere tra servizi che richiedono molto tempo e servizi che ne richiedono poco.
La mia esperienza
Ho fondato Coach4Runners nel 2020 e da allora seguo runner e trail runner con percorsi personalizzati. Prima ancora, e tuttora, lavoro nell'analisi economico-finanziaria e nella gestione di partecipazioni societarie in Finaosta S.p.A. Mettere insieme le due esperienze mi ha fatto vedere quanto spesso coach molto competenti sottovalutino la parte economica della propria attività: non per mancanza di capacità, ma perché nessuno gliel'ha mai presentata in modo semplice.
Se vuoi lavorare su prezzo, offerta e posizionamento della tua attività, trovi come lavoro nella pagina Coach Business Advisory. Possono esserti utili anche gli articoli su come strutturare un'attività da coach professionista e su come differenziarsi come coach.